En los EE.UU., Los automóviles siguen sólo a la vivienda como la compra más cara que realizan los consumidores. Por lo tanto, tiene mucho sentido que, según encuestas recientes a compradores, muy pocos de ellos quieran un enfoque de un solo clic al estilo de Amazon para obtener un nuevo juego de ruedas.
“La gente quiere ver, sentir y tocar el automóvil”, cube Erin Lomax, vicepresidenta de advertising and marketing de consumo de Cox Automotive, una firma de investigación que también fabrica productos digitales de venta de automóviles que permiten a los concesionarios iniciar transacciones en línea. (Esto le da a Cox mucha información sobre los patrones de compra, pero también tiene algo que ver aquí).
Sin mencionar la prueba de manejo del costoso aparato que probablemente usarán todos los días. Datos publicados por Cox este mes muestra que, si bien el 28 por ciento de los compradores de automóviles realizan la transacción pensando que quieren hacerlo todo en línea, sólo el 7 por ciento termina llevándolo a cabo. Más de la mitad de los compradores realizan sus compras íntegramente en persona.
Otro encuesta de consumidorespublicado en otoño, encontró que poco más de la mitad de los compradores de automóviles querían firmar físicamente copias en papel de documentos importantes. En otro máspublicado en diciembre, el 86 por ciento de los compradores encuestados dijeron que querían ver un automóvil en persona antes de finalizar su compra.
Esto a pesar de lo que parece un impulso a gran escala de la industria para llevar la compra de automóviles en línea, un impulso que comenzó por necesidad cuando la pandemia de Covid-19 y los cierres relacionados limitaron las interacciones en persona. El éxito de las ventas directas de fabricantes de automóviles como Tesla y Rivian, y de los primeros comerciantes on-line de coches usados, como CarMax y Carvana, también han dado cierto impulso a esta práctica. Los concesionarios y los sitios de autos usados han implementado oleadas de tecnología en los últimos años, incluidas conexiones backend cruciales entre instituciones financieras, lo que permite que cada vez más transacciones se realicen con una serie de clics o toques.
El verano pasado, Hertz lanzó un plataforma de compra de coches totalmente onlinelo que permite a los clientes obtener precalificación para préstamos, evaluar intercambios, elegir garantías y, finalmente, organizar recogidas en Web.
Sin embargo, resulta que todo el asunto de la compra de automóviles en línea tiene matices. No es que la gente esté evitando Web por completo. En las entrevistas, los compradores le dijeron a Cox que estaban contentos de poder realizar gran parte del proceso, especialmente solicitar y recibir aprobaciones de préstamos, en línea. Uno describió una transición “fluida” entre la investigación y la selección de un automóvil en línea y luego ir al concesionario para cerrar el trato.
Lomax cube que Cox descubre que los compradores entusiastas de Web tienden a dirigirse a los concesionarios tradicionales cuando llegan a la parte financiera de la transacción. “Realmente descubrieron cómo ver el inventario en línea”, cube. “Los pasos relacionados con el dinero y la financiación, ahí es donde entra la ansiedad”.
La industria automotriz ve grandes ventajas potenciales para calmar esa ansiedad, especialmente para los estadounidenses que no se sienten cómodos con los negocios que ocurren en algunos concesionarios. La división Autos de Amazon, lanzada en 2024, permite a los consumidores investigar y, a veces, financiar vehículos en línea, y luego los pasa a los concesionarios locales para terminar el trabajo. La compañía se negó a compartir cifras, pero la portavoz Jessyka Faison cube en una declaración escrita que Amazon está “muy alentada por la fuerte respuesta positiva”. (La compañía señala que los clientes suelen explorar Amazon Autos durante las horas de la noche, cuando los concesionarios pueden estar cerrados).
Los fabricantes de automóviles también están incursionando en Web. En el otoño, Ford se unió a Hyundai al permitir a los compradores de automóviles en determinadas ciudades de EE. UU. comprar vehículos usados certificados en la gigantesca plataforma de ventas en línea de Amazon. El director ejecutivo de Ford, Jim Farley, codiciaba abiertamente el enfoque de ventas directas de Tesla, que evita por completo el intermediario. “Tenemos que llegar a un precio no negociado. Tenemos que llegar al 100 por ciento en línea”, dijo en un evento de 2022, refiriéndose específicamente a las estrategias de venta de vehículos eléctricos.
